BtoB企業のマーケティングDX MA推進における「営業・マーケティングアライメント(連携)とは」

日本のBtoB企業でもMA(マーケティングオートメーション)の活用が進んでいますが、一方で導入後なかなか成果が出ないというお悩みをよく耳にします。
その主要因は、ツールの活用という観点だけではなく、「マーケティング部門と営業部門の連携が上手くいかない」という、MAツールそのもの以外の課題が影響しています。
マーケティング施策推進における、部門間連携(セールス・マーケティングアライメント)については、日本だけでなく世界中で議論されています。
しかし日本企業では欧米に比べて、伝統的に営業部門が強い発言力を持っているという研究もあり、部門間連携がさらに難しくなっています。
そのような中でも部門間連携の取り組みに成果が出ている企業は、営業・マーケティング部門合同でのワークショップを上手く取りいれるなど、組織内で共通理解を得るための施策を講じています。

そこで今回は、本課題において日本のBtoB企業が必要なアクションをホワイトペーパーとしてまとめました。

• 日本企業で営業・マーケティング連携が難しい固有の要因
• なぜ日本企業こそワークショップ型議論が重要なのか
• ワークショップのユースケース・事例